El poder del nombre
1. Recuerda y usa el nombre de las personas cada vez que puedas, ese sólo sonido les va ser más agradable lo que digas.
Si te cuesta recordar hay técnicas como relacionar ese nombre a algo que sea fácil de recordar.
Principio 2
Comienza siempre con una observación positiva antes de una petición.
1
Haz preguntas que lleven a "si" desde el primer minuto.
Construye momentum positivo desde el inicio de la conversación.
Principio 7
Repite las palabras claves del otro para que sienta que lo comprendes.
Esta técnica crea una conexión inmediata y demuestra atención genuina.
70%
Tiempo escuchando
Escucha más del 70% del tiempo; quien habla demás se compromete más de lo necesario.
30%
Tiempo hablando
Mantén tu participación limitada para maximizar el impacto.
Usa la reciprocidad
Da algo valioso antes de pedir la venta.
La ley de reciprocidad es una de las fuerzas psicológicas más poderosas en las relaciones humanas.
Principio 12
Presenta pruebas especificas (nombres, cifras) antes que promesas.
3X
Más efectivo
Los datos concretos son 3 veces más persuasivos que las promesas vagas
89%
Credibilidad
Las personas confían más en cifras específicas
Principio 13
Crea urgencia real con fechas plazas o beneficios que caducan.
Principio 17
Empieza con lo obvio y termina con lo extraordinario (regla de constraseña).
Construye el argumento de manera que cada punto sea más impactante que el anterior.
Principio 18
Acentúa la pérdida potencial más que la ganancia (FOMO dirigido).
Las personas están más motivadas por evitar pérdidas que por obtener ganancias equivalentes.
19
Usa metáforas simples que despierten imágenes claras en la mente.
Principio 22
Ofrece exclusividad estructurada: acceso limitado, beneficios acumulativos.
Acceso limitado
Solo para un grupo selecto
Beneficios acumulativos
Ventajas que crecen con el tiempo
Exclusividad
Sentido de pertenencia especial
Principio 23
Publica compromisos de clientes en espacio público para crear presión social.
Principio 24
Introduce micro-recompensas impredecibles para fidelizar (refuerzo intermitente)
Las recompensas variables e impredecibles crean el mayor nivel de engagement y lealtad.
25. Personaliza propuesta con detalles que demuestre que escuchaste.
Detalles específicos
- Referencias a conversaciones previas
- Menciones de necesidades particulares
- Adaptación a su contexto único
Impacto
- Demuestra atención genuina
- Crea conexión profunda
- Aumenta confianza
Principio 28
Reencuadra objeciones como señales de interés y responde con valor.
Cada objeción es una oportunidad para demostrar más valor y profundizar la relación.
Principio 29
Convierte el precio en conceptos que lo hagan ver menor, como costo por uso o por día.
$1,200 al año
Parece mucho dinero
$3.29 por día
Menos que un café
30
Crea rituales (lanzamientos de eventos acceso por tiempo limitado) que generen pertenencia.
Principio 31
Haz que cliente publique su decisión: el compromiso público es sólido.
Los compromisos públicos son significativamente más difíciles de romper que los privados.
33. Exagera lo único de tu oferta hasta volver difícil la comparación.
Diferenciación extrema
Haz que tu oferta sea incomparable con cualquier otra en el mercado
Imposible comparar
Cuando no hay punto de referencia, no hay competencia directa
Principio 35
Diseña upsell que parezcan solución natural del siguiente paso.
Compra inicial
Producto base
Siguiente paso lógico
Upsell natural
Solución completa
Máximo valor
Recompensa la lealtad con ventajas acumulativas, no sólo descuentos.
❌ Solo descuentos
- Reducción de precio
- Valor percibido disminuye
- Fácil de copiar
✅ Ventajas acumulativas
- Beneficios exclusivos
- Acceso prioritario
- Experiencias únicas
Principio 38
Presenta a tu competencia directa para legitimar tu precio y elevar el valor que percibe de lo que ofreces.
Principio 39
Termina cada interacción haciendo que el cliente visualice el resultado: si lo siente, lo compra.
La visualización emocional del resultado deseado es el cierre más poderoso que existe.
